受“5.12”地震影响，从5月18日起，南航河南分公司航班各项指标受到严重影响。为此南航河南分公司市场销售部以稳定运价为基础，以发挥代理人积极性为手段，以引导客源为目的，努力使6月份航班生产有较快回升。

　　积极稳定运价，确保航班收益。一是加强与竞争航空公司的运价，与竞争公司建立稳定的3日内运价协调机制。特别是加强与东航、国航在上海、北京航线上的运价协调，确保商务航线有较高的收益。二是进一步协调代理费率，稳定代理费幅度，减少销售费用支出。三是加强航班的监控工作，每天都认真分析航班生产数据，及时与南航其他分子公司沟通，调整无边际贡献航班，严格控制运力投放。

　　细化考核与奖惩，激励渠道销售。一是加强重点代理的走访，了解市场变化，根据公司情况制定近期考核指标，明确奖惩办法，对渠道销售过程进行监控，继续发挥渠道控制力优势。二是继续跟踪外地代理郑州始发航班销售状况，采取措施避免“串货”引起的销售收入贡献持续下滑。三是明确渠道经理的责任和目标，把近期航线、航班任务进一步细化，分解到每个人、每一天，加大奖惩力度，使渠道经理精力更集中。

　　完善特价产品，引导更多客源。一是对5月上半月效果良好的特价产品销售情况进一步跟踪，根据地震后的市场情况制定调整措施，确保客座率与航班经营品质的同步提升。二是根据往年6月份的客源走向和今年市场的突变，深入与代理人、旅行社沟通，制订出厦门、苏杭等线的转向产品，把往年的西南线客源吸引到公司新的产品上。三是完善对周遍团队客源的服务，进一步吸引山西晋城、河北邯郸、江苏徐州、山东荷泽等周遍地区的团体客源到郑州乘机，确保公司早班客源。

　　（作者单位：南航河南分公司市场销售部）